Der Preis ist im Handel das dominierende Wettbewerbsinstrument und somit von besonderer Relevanz. Während auf der Beschaffungsseite insbesondere sehr differenzierte Konditions- und Rabattstaffeln in der Warenwirtschaft zu verwalten sind, dominieren auf der Absatzseite zumindest im Einzelhandel vor allem Preissenkungen, um Nachfragesteigerungen zu erzielen.
Preispolitik im Einkauf
Die Preis- und Konditionenverwaltung des Einkaufs erfordert eine hohe Flexibilität der Softwaresysteme, die in vielen Warenwirtschaftssystemen (noch) nicht abbildbar ist. Nicht nur die zahlreichen unterschiedlichen und zum Teil sehr phantasievollen Konditionsforderungen des Handels gegenüber den Lieferanten sind abzubilden, sondern auch das Gesamteinkaufsvolumen über alle Tochterunternehmen in In- und Ausland. Immer häufiger werden Einkaufsrahmenbedingungen auf Konzernebene ausgehandelt, so dass sie konzernübergreifend gültig sind. Nur wenige Softwaresysteme wie z. B. BONSAI der IBB Informationsverarbeitung GmbH erlauben bereits die Definition von übergeordneten Rechnungskonditionen, die für mehrere rechtlich unabhängige Hersteller gelten können. Unter Rechnungskonditionen werden laut [Becker, Winkelmann 2014, S. 166-168, Steffenhagen 1995] generell die Konditionen verstanden, die
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unabhängig vom Geschäftsvorfall gewährt werden; hierzu zählen Kunden- und Listungsrabatte sowie nachträgliche Vergütungen, die keine Rechnungskonditionen sind,
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abhängig von Geschäftsvorfällen sind und im Rahmen der Rechnungsprüfung individuell kontrolliert werden. Hierzu zählen beispielsweise Skonti oder Mengen- und Aktionsrabatte.
Nachträgliche Konditionen wie Quartals- oder Jahresboni werden nach Ablauf einer bestimmten Zeit z. B. für das Erreichen eines bestimmten Abverkaufskontingents oder einer anderen Bedingung gewährt. Neben den unterschiedlichen Konditionsarten, die unterschiedlichen Ebenen wie Artikel, Lieferant, Vertriebssparte oder Abnehmern zugeordnet werden, ist für die Ermittlung der relevanten Preise die Berechnungsgrundlage, die Abzugsreihenfolge und die zeitliche Gültigkeit der jeweiligen Kondition anzugeben. Damit wird die Ermittlung des netto-netto-Preises zu einem komplizierten Aufgabenfeld der Warenwirtschaft. Hinzu kommen Naturalrabatte und Sonderleistungen, z. B. Rabatte für Jubiläen oder Neueröffnungen, die zu einem EK-netto-netto-netto führen können.
Abb. 1: Berechnung des Einkaufspreises
Preispolitik im Verkauf
Wegen der hohen Anzahl unterschiedlicher Artikel sind bei der Verkaufspreiskalkulation „Faustregeln“ oder Kostenaufschlagsverfahren („cost-plus“-Verfahren) in Verbindung mit Rundungsregeln oft anzutreffen, die sich an der Produktbedeutung, der Umschlagshäufigkeit und dem Konkurrenzverhalten orientieren [Simon 2016, S. 538]. Häufig wird bei Preisfestlegung mittels der Artikelschnellerfassung in der Warenwirtschaft ein kalkulatorischer Faktor für die Errechnung des Verkaufspreises genutzt. Dabei errechnet sich der Endpreis durch EK-Preis zzgl. eines konstanten absoluten oder – im Regelfall – relativen Aufschlages. Ggf. muss der VK-Preis an gewisse psychologische Grenzen (z. B. 0,99 Euro statt 1,01 Euro) oder Marktgegebenheiten (bestimmte Produktsorte wird in der Branche generell nie höher als 1 Euro angeboten) angepasst werden [Becker, Winkelmann 2014, S. 227f].
Bei der Preiskalkulation ist es auch möglich, Preisdifferenzierung in räumlicher, zeitlicher, sachlicher oder persönlicher Art und Weise vorzunehmen, die ebenfalls in der Warenwirtschaft abbildbar sein müssen. Beim persönlichen Rabatt gilt es vor allem im Großhandelsbereich, zwischen Grund- und Aktionsrabatt zu unterscheiden, da es u. U. Kunden gibt, deren Grundrabatt bereits so hoch ist, dass sie generell von Aktionsrabatten ausgeschlossen werden. Bei Mengenrabatten kommen ggf. Lupfgrenzen ins Spiel, die zahlreiche Warenwirtschaftssysteme bei Bestellungen automatisch erkennen. Bei der Bestellung von 8 Artikeln zu 10 Euro (=80 Euro) wäre es für den Kunden beispielsweise günstiger gewesen, den 10er-Preis zu 7 Euro (=70 Euro) in Anspruch zu nehmen. Wichtig kann es jedoch sein, dass nicht die nominale sondern die effektive Bestellmenge für die Berechnung der Staffelrabatte herangezogen wird, d. h. Storno entsprechend berücksichtigt wird. Konditionen müssen dabei auch historisch nachvollziehbar sein, um sich auch auf eine von dem Kunden in Anspruch genommene Aktion zu beziehen. Wichtig ist, dass geprüft wird, dass nicht mehr ersetzt wird, als der Kunde je bekommen hat (Beispiel: Rückerstattung für 3 Artikel, obwohl nur 2 jemals vom Kunden gekauft wurden). Bestellt der Kunde beispielsweise 11 Artikel zu 7 Euro und sendet 4 zurück, müsste die Rechnung auf 7×8=56 Euro lauten. Auch Artikelgruppenauszugsrabatte, bei denen der Kunde lediglich eine bestimmte Anzahl beliebiger Artikel aus einer Artikelgruppe erwerben muss, um den Rabatt zu erhalten, sind im Handel gängige Arten der Rabattgewährung.
Literatur
Becker, Jörg; Winkelmann, Axel: Handelscontrolling. Optimale Informationsversorgung mit Kennzahlen. 3. Auflage. Berlin : Springer, 2014.
Simon, Hermann: Preismanagement. 4. Auflage. Wiesbaden, Springer Gabler 2016.
Steffenhagen, Hartwig: Konditionengestaltung zwischen Industrie und Handel : leistungsbezogen, systematisch, professionell. Wien : Ueberreuter, 1995