Der betriebliche Alltag ist von Verhandlungen geprägt. Komplexe elektronische Verhandlungen können durch elektronische Verhandlungssysteme unterstützt werden, die insbesondere im B2B-Bereich Anwendung finden. Im folgenden werden die verschiedenen Klassen elektronischer Verhandlungssysteme vorgestellt und deren Einsatzmöglichkeiten am Beispiel des Systems Negoisst diskutiert.
Elektronische Verhandlungen
Elektronische Verhandlungen sind heute fester Bestandteil der betrieblichen Praxis. Hierbei werden nicht etwa jede Form der Verhandlung über elektronische Medien als elektronische Verhandlungen bezeichnet. Vielmehr ist Grundvoraussetzung, dass Informations- und Kommunikationstechnik (IKT) einen Zusatznutzen für Kommunikationsmanagement oder Entscheidungsunterstützung beinhalten muss [Ströbel, Weinhart 2003].
Systemklassen
Die ersten elektronischen Verhandlungssysteme (z. B. [Jarke, Jelassi, Shakun 1987]) waren reine Entscheidungsunterstützungssysteme. Die neue Generation von Verhandlungssystemen (englisch Negotiation Support Systems, NSSs) lässt sich in drei Kategorien aufteilen.
Die automatisierten quantitativen Ansätze haben das Ziel, ein ökonomisches Optimum für den Verhandler zu finden und sind primär ergebnisorientiert. Die Verhandlungsprozesse werden so weit wie möglich automatisiert. Verhandlungen können ein- oder mehrattributiv sein, und Beispiele für diese Systemklasse sind elektronische Auktionen (z. B. [Bichler 2000]) und elektronische Verhandlungsagenten (z. B. [van Diggelen, Dignum 2007; Dignum, Cortes 2001; Peters 2000]).
Dem entgegen stehen die Ansätze zur Verhandlungsunterstützung, die primär prozessorientiert sind. Ziel dieser Ansätze ist die Unterstützung der agierenden Menschen in ihren Managemententscheidungen durch effektiven IKT-Einsatz, wobei die Kontrolle über den Prozess und die Entscheidungsgewalt bei den Verhandlern bleibt. Verhandlungsunterstützungsansätze können in kommunikationsorientierte und dokumentenorientierte Ansätze unterschieden werden.
Kommunikationsorientierte Ansätze wie das System WebNS [Yuan, Rose, Archer 1998] basieren auf Kommunikationsmodellen und Kommunikationsprozessunterstützung, die Nachrichtenaustausch in flexiblen Interaktionsprozessen beinhalten. Dokumentenorientierte Ansätze ermöglichen Dokumentenmanagement während einer Verhandlung, indem Geschäftsdokumente wie Verträge (kooperativ) erstellt, modifiziert und gelöscht werden. Beispiele für diese Gruppe sind die Verhandlungsunterstützungssysteme Inspire [Kersten, Noronha 1999] und SmartSettle (www.smartsettle.com).
Diese Systemklassen sind bis dato kaum kombiniert. Eine Ausnahme ist das Verhandlungsunterstützungssystem Negoisst, das Entscheidungs-unterstützung, Kommunikations- und Dokumentenmanagement integriert ([Schoop, Jertila, List 2003; Schoop, Köhne, Staskiewicz 2004]).
Betrieblicher Einsatz: Das System Negoisst
Im folgenden wird der betriebliche Einsatz von Verhandlungssystemen am Beispiel von Negoisst diskutiert. Betriebliche Verhandlungen sind durch Asynchronität und Disloziertheit gekennzeichnet. Daher findet der Austausch über Nachrichten statt, die wie bei E-Mail in natürlicher Sprache verfasst werden. Im Gegensatz zur reinen E-Mail findet hier aber komplexes Kommunikationsmanagement Anwendung. So bestimmt der Autor jeder Nachricht einen Nachrichtentyp basierend auf dem Verhandlungsprotokoll, der die Intention der Nachricht expliziert. Verhindert wird, dass eine Nachricht von Empfänger anders interpretiert wird als vom Sender intendiert. Weiterhin können über eine semantische Anreicherung Nachrichtenteile einer Verhandlungsontologie zugeordnet werden, um die Eindeutigkeit jeder Nachricht zu gewährleisten. In Abbildung 1 ist der Preis ein Element der Ontologie, so dass klar definiert ist, ob z. B. Mehrwertsteuer enthalten ist.
Abb. 1: Kommunikationsmanagement in Negoisst Das Ergebnis einer erfolgreichen betrieblichen Verhandlung ist der Vertrag. So ist der Verhandlungsprozess durch den Austausch von Vertragsversionen bestimmt. Negoisst repräsentiert diesen Prozess, indem jede Nachricht hier zu einer neuen Vertragsversion führt. Das System erstellt eine neue Version automatisch aus einer Nachricht, so dass die Verhandlungspartner die Vertragsversionen nicht direkt und ohne Erklärungen durch Nachrichten ändern können.
Eine betriebliche Verhandlung kann mehrere Wochen dauern und beliebig komplex werden. Gerade deshalb ist eine Entscheidungsunterstützung notwendig, um verschiedene multiattributive Angebote miteinander vergleichen und den Nutzenwert des aktuellen Angebots bestimmen zu können. Entscheidungsunterstützung wird in Negoisst asymmetrisch, d. h. für alle Partner getrennt, angeboten. Dabei wird auf Basis der angegebenen Präferenzen durch einen Hybrid Conjoint-Ansatz eine Nutzenfunktion berechnet, die jeder Nachricht den berechneten Nutzenwert zuordnet. Im Verlauf kann so die Nutzenentwicklung für die Verhandlung nachvollzogen werden (siehe Abbildung 2).
Abb. 2: Entscheidungsunterstützung in Negoisst Überall dort, wo betriebliche Verhandlungen elektronisch unterstützt werden sollen, kommen Verhandlungssysteme zum Einsatz.
Verhandlungsunterstützungssysteme bieten sich dort an, wo komplexe Güter und Dienstleistungen verhandelt werden sollen, da hier die Entscheidungen nicht automatisiert werden können und sollen. So ist Negoisst zum Beispiel für zwischenbetriebliche Verhandlungen in der Bauindustrie, in der Modeindustrie und für den Handel mit Softwarekomponenten erfolgreich eingesetzt worden.
Literatur
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Dignum,r Frank; Cortes, Ulises (eds.): Agent Mediated Electronic Commerce III. Berlin : Springer-Verlag,r 2001.
Jarke, Matthias; Jelassi, Tawfik; Shakun, Melvin F:r MEDIATOR: Toward a Negotiation Support System. In: European Journal of Operationalr Research, 31 (1987), Nr. 3, S. 314-334, 1987.
Kersten,r Gregory E.; Noronha, Sunil J.: WWW-based Negotiation Support: Design,r Implementation, and Use. In: Decision Support Systems, 25 (1999), S. 135-154.
Peters, Ralf: Elektronische Märkte und automatisierter Verhandlungen. In: Wirtschaftsinformatik, 42 (2000), Nr. 5, S. 413-421.
Schoop,r Mareike; Jertila, Aida; List, Thomas:r Negoisst: A Negotiation Support System for Electronic Business-to-Businessr Negotiations in E-Commerce. In: Data and Knowledge Engineering 47 (2003), Nr. 3, S. 371-401.
Schoop,r Mareike; Köhne, Frank; Staskiewicz, Dirk: An Integrated Decision andr Communication Perspective on Electronic Negotiation Support Systems: Challengesr and Solutions. In: Decision Systems 13 (2004), Nr. 4, S. 375-398.
Ströbel,r Michael: Communication Design for Electronic Negotiations. In: Computer Networks 39 (2002), S. 661-680.
Ströbel,r Michael; Weinhardt, Christof: The Montrealr Taxonomy for Electronic Negotiations. In: Group Decision and Negotiation 12 (2003), S. 143-164.
van Diggelen,r Juriaan; Dignum, Frank: Developing Semantically Interoperable E-Commercer Systems. In: Proceedings of the ninth International Conference on Electronicr Commerce, S. 117-126, 2007.
Yuan,r Yufei; Rose, J.B.; Archer, Norman:r A Web-Based Negotiation Support System. In: Electronic Markets 8 (1998), Nr. 3, S. 13-17