Unter dem Konzept des Yield-Managements wird ein Konzept zur Preis- und Mengensteuerung verstanden, welches die gewinnmaximale Nutzung von Kapazitäten zum Ziel hat. Yield-Management-Systeme ermöglichen dynamische und simultane Optimierungsrechnungen zur Steuerung von Preis-/Mengenkombinationen.
Yield Management Systeme sind IT basierte Implementierungen des Yield Managements (auch Revenue Management genannt). Auf Basis von Verkaufsstatistiken, saisonalen Mustern, zukünftigen Ereignissen oder auch Wettbewerbspreisen passen diese Modelle die Preise dynamisch an, um Auslastung bzw. Umsatz / Gewinn zu optimieren.
Die Herausforderung ist, eine bestimmte Ressource dem richtigen Konsumenten zur richtigen Zeit zum optimalen Preis zu verkaufen. Dies führt zu einer Preisdiskriminierung, wo ansonst (fast) gleichwertige Produkte zu unterschiedlichen Preisen verkauft werden. Die entsprechende Kundensegmentierung kann z. B. zeitlich (also höhere Preise für Spätbucher) oder geographisch (Marktregionen) definiert sein.
Im Wesentlichen gibt es drei Voraussetzungen:
- Es existiert eine fixe Anzahl von verfügbaren Gütern
- Diese Güter sind verderblich (wie Flügen oder Übernächtigungen), sie sind nur bis zu einem bestimmten Zeitpunkt verkaufbar
- Kunden sind bereit unterschiedliche Preise für die gleichen Güter zu zahlen
Zusätzlich sind solche System dort von Relevanz, wo die konstanten Kosten wesentlich höher als die variablen sind. Typische Sektoren im Tourismus sind:
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Fluglinien: Hier sind die konstanten Kosten sehr hoch, jeder nicht verkaufte Sitz generiert keine zusätzlichen Einnahmen. Daher werden z.B. Spätbuchern Nachlässe angeboten. Daneben gibt es auch Segmentierungen wie Aufenthaltsdauerbeschränkungen, hohe Umtauschkosten, u.ä.
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Hotels: Auch hier werden Zimmerpreise ähnlicherweise ermittelt. Diese Systeme werden aber im Wesentlichen nur von großen Hotelketten verwendet.
Der Flugbereich spielte ab den 80er Jahren, insbesondere auf Basis der CRS (Computerized Reservation Systems) und der Deregulierung dieser Industrie, eine Vorreiterrolle. Sie passten ihre Preise flexibel an die aktuelle Nachfrage an. Dies führte aber auch zu einer (nach wie vor vorhanden) Unübersichtlichkeit von Preisen. In den 90er Jahren fanden solche Systeme auch vermehrt Anwendungen in anderen Sektoren der Tourismus- und Reiseindustrie.